米・起業家が実践する「10秒で相手を口説く」交渉術とは?

ベンチャー起業家は投資家への交渉にエレベーターを使っていた。扉が閉まり、もう一度開くまでの約10秒間でアイデアを売り込む。シリコンバレーでは「エレベーターピッチ」という造語まである、有名な交渉術だ。
しかし、従来の方法に異論を唱え、自己流でバージョンアップさせた方法を紹介する人物がいる。起業家のJames Altucher氏は、自身が売り込む側・売り込まれる側の両側の立場にいた経験から、より実践的な方法を紹介している。

「10秒」で口説く。【エレベーターのルール】
今、人生史上最も重要なエレベーターに乗っていると想像しよう。その10秒間をどう活かすのかで命運が分かれる。愛されるか嫌われるか、富か絶望か。この場を逃せば次はない…。多くの本でも紹介されている話ではあるが、正直なところどれも全部役には立たないだろう。
私はこの方程式の両側の縁に立った経験がある。何度もいきなり交渉された。しかし、そのほとんどは怖い。破れかぶれで、協力なんてしたくないのに私に何かを与えようとしたり、求めてきたり、愛したり、とあのせまい空間の中で必死にいろいろ要求してくる。
一番辛かったときには3,000人以上の人々からアプローチを受けたものだ。朝っぱらからニューヨークの通りで見知らぬ人物と歩くハメになり、何人かには殺されそうになった。1回本気で追いかけられて逃げたこともある。もちろん中には彼らが本当の思いを伝えてくれて感謝することもあった。ここで紹介するアイデアは、私にとって効果が見込めたいくつかの説得方法だ。試してみるかは自分で判断してほしい。

01.信用される姿勢で望む
人は自分が今どんな人と話しているのかを確かめたがるものだ。いい人で、正直で、信頼できる人物かどうか。好きなのか、愛しているのかどうか。
履歴書を見せたところで、気に入ってもらえるなんてことはない。もっと行動に表す必要がある。頭を下げてオドオドと説得に入るのは、科学的にも脳の神経機能をフル活用することが出来ないだけでなく、見た目で信用することができないんだ。
メソッドアクティングをおすすめする。口で説明せずとも相手が「YES」という瞬間を思い浮かべよう。どんな態度で望むべきかが見えてくる。

02.リラックスして呼吸を整える
不安や緊張を感じているとき呼吸がどうなっているのか考えてみよう。短く、浅く、肺で呼吸している姿を想像してみるといい。ピッチに立つ10秒前に戻ろう。深呼吸して、腹式呼吸するんだ。3回深呼吸するだけでもいい。ゆっくりと吐くときに腹部が背中に届きそうになるような意識で息を吐く。きっと心身ともに落ち着くだろう。信頼を勝ち取るためにはまず呼吸を整えよう。そうすれば一言も発せずして説得に必要な2つの重要な要素を示すことができるだろう。

03.あいづちは厳禁
「うーん」とか「あー」とか。これを聞いた人間はあなたのことを馬鹿だと思うだろう。人が話しているときは、ただ静かにその話を聞いた方がいい。そして、話しが終わった時に2秒は待つことだ。なぜなら、多分相手の話はまだ終わっていない。それに、返事をどうするか考える時間だってとれるだろう。
もしも相手が話している時にどう返すかを考えているのなら、相手の話なんて聞いてない証拠だ。話を真剣に聞いてるかどうかを人は無意識に認識できる。適当に聞いているのなら、相手はキミに「NO」というだろう。

04.伝えるべきは「6つの“U”」
ようやく核心部分に辿り着いた。これは相手がやりたくないと思っていることを、どうしたらやってもらえるか、という方法論ではない。伝えたいことをマナーのある形で明確にする方法だ。あなたの勝手な欲求を相手のニーズに結びつける。これは交渉だけでなくデートにも使える。子どもや母親、誰にだって使えるしきっと役に立つ。
・緊急性(Urgency)
・ユニーク(Unique)
・役に立つ(Useful)
・超具体性(Ultra Specific)
・親しみやすさ(User Friendly)
・疑いの余地のない証拠(Unquestionable Proof)
まずは、なぜその問題を緊急解決する必要があるのか。例えば、「雨なのにタクシーが捕まらない!」という明確な理由があるといい。
次に、 なぜあなたの解決策がユニークなのか。たとえば「私たちは100ある車に関するサービスを1つのアプリにシンプルにまとめる。これはまだ誰もやってない」という明確な理由が見えるようにしよう。
次はどう役に立つかどうか 。「時間どおりにあなたを目的地まで送り届けます」とかね。
超具体性(Ultra-Specific) は、あなたのアイデアがただの世迷いごとではないことを伝えるために有効だ。「このアプリはあなたの居場所を認識して、クレジットカードを事前に読み込み、ボタンを押せば5分以内に到着する車が表示されます」なんてことだ。
もう気づいた人もいるだろうが、ここで使っている例はタクシー配車アプリ「Uber」のこと。応用はできるはずだ。
5番目の「U」は「User Friendly」。他の言葉でいうのであれば、Yesと言いやすい方法を提示すること。返金を保証するとか。サンプルを渡すとか。知人の保証書とか。
最後にもう1つ。疑いの余地のない証拠(Unquestionable Proof)。詳しいデータやいい紹介者がいれば完璧だ。


05.自分ではなく相手の欲求を満たすこと
もう1つ忘れがちなのは「Yes」と言ってもらうために相手の欲求を満たすこと。しかし、多くの人は自分の欲求を満たすだけだ。相手はあなたのことなんて知らない。突然現れた変な人間から何かを受け取ったところで危険の中に身を晒すことになるのは明白だ。
よっぽどあなたが持ってくる飴が美味しくない限り、相手が飛びつくなんてことはあり得ない。自分の飴が美味しいかどうかよく確かめたほうがいい。


06.満たすべきは「9つの欲求」
さらに、人々の欲求とはどんなものかを理解しよう。以下の9つの要素を忘れてはいけない。
・承認欲求
・回復
・リラックス
・救援
・宗教
・報酬
・結果
・復讐
・ロマンス
もしあなたが、これらの緊急問題や欲求を解決できるのなら、相手もきっと「YES」と言い易い。あなたが何を売り込もうとしているのかは知らないが、願わくば復讐欲求を満たすものでないことを祈る。もしそうだったとしても、暴力はなしにしてくれ。

07.“ロマンス”を売る方法
私は一度“ロマンス”を売る必要があった。必要だったことは3つ。まず身の安全を保証し、彼女の住所と苗字を確かめた。そして、次の日にテディベアと花束を送った。
その時に立ちはだかるであろう問題を紹介する。しかし、「6つの『U』」に書いた内容がしっかりと実践できていれば問題ない。たとえば相手からこんなことを言われた時にどうするか考えておこう。
・「時間がない」
これはエレベーターの中だから問題ない。限られてはいれど時間はある。まっすぐと立ち、話すべき相手だと認識させる振舞をしよう。
・「興味が無い」
緊急解決する必要がある問題があることを伝えよう。
・目新しさがない
あなたはユニークな“個性”を持っているはず。
・信憑性がない
疑う余地のない証拠を見せよう。きっとうまくいく。
・決められない
出来る限り彼らが決めやすい形に持って行こう。忘れてはいけないけど、ほとんどの人は説得力を持っていない。でもこの方法をしっかりと実践できれば、説得だけに留まらずに関係性を築くためにも有効なはずだ。
なぜなら、ここで話したのはお金の話でもなく、アイデアの話でもなく、YesかNoかの話でもない。恋に落ちたカップルの間に起きたことだから。
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命令形は依頼形に変える

お客様や上司などに
 ×「~してください」
 という言い方はできるだけ避けます。



命令ロ調のようで、
 エラそうに聞こえてしまいます。

何かをお願いする場合は
 〇「~していただけませんか」
 と依頼する形で言うようにしましょう。



そうすることで、
 相手の受ける印象もだいぶ変わってきますし、
 やってあげようという気になってくるでしょう。


ここがポイント!
 声はハッキリ、
 否定形は肯定形、
 命令形は依頼形に!


<これが好印象を与える話し方>

 声は明るくはっきり
 声をはっきりさせるには、口を大きく開くこと!
 声を明るくするには、まず表情を明るくすること!

否定形は肯定形へ
 「○○はできません」→「××ならできます」
 「○○はありません」→「××ではいかがですか?」
 「○○はいません」→「○○は席を外しております」
 「わかりません」→「わかりかねます」

命令形は依頼形へ
 「伝票をチェックしてください」→「チェックしていただけますか」
 「こちらにサインしてください」→「サインをお願いできますか」
 「この資料を見てください」→「この資料をご覧いただけますか」

否定形は肯定形に変える

否定形の言葉は
 肯定形に直して言うようにしましょう。


否定形とは
 「できません」
 「ありません」
 「いません」
 「知りません」
  などの言葉のことです


 こうした言葉は
  相手を拒絶する印象が強く、
  使わないほうが無難です。


例えば、
 ×「できません」であれば
 〇「○○ならできます」という言い方をします。


こうした言い方を心がけると、
 相手に与える印象が格段に柔らかくなります。
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