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スティンザー効果

スティンザー効果とは、
 アメリカの心理学者スティンザーが、
 約30年かけて実験したデータをまとめた物です。

まとめられた結果とは、
 グループでの会議などの場合において、
 以前の会議において議論を戦わせた相手とは、
 その正面に座る傾向がある。

ある人の発言が終わったあと、
 次の発言は反対意見の場合が多い。


議長のリーダシップが強い場合は、
 隣と話したがり、

逆に弱い場合、
 会議の参加者は正面にいる人と話したがる。

この結果から言える事は、
 会議の場においていくつも席が空いているにも関わらず、
 あなたの正面に座る人がいる場合、
 あなたの意見に反対意見を言ってくる可能性が高い。


別の人があなたと同じ意見を発表した場合、
 すぐに賛成意見を言った方が良い。

もし時間を空けると、
 反対意見が出てきて不利になる場合がある。

周りの人が誰と話しているかで、
 リーダーの周りからの評価が分かります。

それを元に
 リーダーとどう接するべきか、
 考える材料ではないでしょうか?
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フット・イン・ザ・ドア・テクニック

Foot In The Door Technique(段階的要請法)とは?


訪問販売員の初歩的な技術の1つに、
 心理学で
 ”フット・イン・ザ・ドア・テクニック”
 よんでいる”承諾”を誘導する技術があります。

この技術の本質は、
 容易な行為を行うことに 同意(実行)したならば、
 その後大変な行為も行う可能性があるというものです。

販売活動で
 よく使われる技術ですが、

販売員は、
 商品を購入する気持ちのない主婦に、
 最初は「あいさつ だけでも・・・」と玄関に入れてもらえるように頼みます。

あいさつを受け入れれば(小さな承諾)、
 次の機会に商品購入の同意(大きな承諾)が得られやすくなります。
 
訪問販売員は
 そういった販売のテクニックを身につけています。

上手く丸め込まれないように、
 十分ご用心を。




門前払い法に気をつけよ

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは反対に、
 
まずとんでもなく大きな要求を持ちかけ、
 わざと拒絶させてから、
 本当の頼みごとをする説得技法が、「門前払い法」
 
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックと呼ばれています。

人は、
 いったん相手の要求を拒絶すると、
 何となく罪悪感のようなものを感じるものでしょう。

そのため、
 次にもう少し小さな頼みごとをされた場合には、
 その罪悪感を打ち消そうとして承諾する可能性が高まると言うのです。

こういう心理を利用したのが、
 門前払い法です。

相手にわざと拒絶させ、
 「いきなり拒絶したのは、悪かった」
 「少し申し訳なかった」という気持ちにさせたところで、
 小さなお願いをすれば、
 たいていの方は、
 その小さなお願いをしぶしぶのんでしまうのです。




アメリカの大学の博士たちが、
 市民を対象にして、
 次のような実験を行っています。

博士らは
 192名の市民に声をかけ、
 「私たちは、新しく設立されたラジオ局の者ですが」と自己紹介したうえで、

 「すみませんが、150名の人を電話帳から選んで、
  その人に電話をかけて質問をしてくれませんか?」と頼んでみたのです。

見知らぬ人からの頼みごととしては、
 かなり大きな注文です。

150人もの家庭に電話をかけてほしいというのは、
 あつかましい頼みごとです。

いきなりこのように頼んでも、
 承諾してくれて人は、ほとんどゼロでした。

しかし、
 一度その要求が断られてから、
 「それでは、25名ではどうでしょうか?」と要求を小さくして
 再度持ちかけてみると、
 
この場合には
 半数近くの人が応諾してくれたのです。

「相手が譲歩してくれたのだから、
 こちらも少しは、
 譲歩しなければならない」という気持ちになったといいます。

交渉の分野では、
 最初は大きく吹っかけておき、
 それから徐々に要求を下げていくやり方をするのが一般的です。

たとえば、
 ある商品を単価1万円で売ろうという場合には、
 最初は2万5000円くらいを吹っかけてみて、
 それから徐々に値段を下げていくと、
 最終的には当初の目標である1万円あたりで契約を結べる、
 というわけです。

こういうやり方は、
 心理学的にいうと、
 門前払い法を応用したもですから気をつけてくださいね。

同調性の原理

TPOや流行に合わせて服装を替えたり、
 知らず知らずのうちに話し方まで集団に合わせて
 変わってしまうことを
 同調性の原理といいます。

集団を維持するための斉一性の圧力が働くことで、
 集団の成員は自分の考え方や行動が大きく逸脱しないように統制されるからです。

同調性とは
 不特定の誰かがやっている、
 言っている言葉に安心を感じる事。


行列のできているラーメン店があったら、
 そこに並んででも食べたくなったり、

有名人が行ったお店に
 行きたくなったことありませんか?


年ごろの子供達と親の対立でも良く見かけますね。

「そんな事をすると恥ずかしい」とか
 「そんなことは認められない」など親が言うと

 子どもは
 「みんなやっている」
 「みんな言っている」という

返答が返ってきて、
 あたかも当たり前のように言うわけです。


これは、
自分の意見を
 ほかの誰かに責任転嫁することができる
 便利な言葉です。


周りの人がみんなやっている事だから、
 自分もやっても良い言っても良いとの考え方です。

誰とは言えない不特定の
 「誰か」がやっている言っている事に安心を感じるわけです。

これは、よくセールスの場面でも使われます。
 「みなさん使っています」
 「みなさんに大変好評を頂いています」
 などにみんなが言っているのならと、
 その気になった事はありませんか?

自分自身の判断ではなく、
 周囲の行動に影響されるのですが、
 こういった心理を利用したテクニックを社会的証明といいます。

社会的証明とは
 人は、集団の中で自分を支持する意見が全くないと
 自己の意見の妥当性に疑問を感じ、
 意見を取り下げてしまう事がありますが、

自分を支持する意見が1つでもあると、
 妥当性が証明されたと思う事。

ファッションの流行も、
 この同調性の一つですね。

流行色やスカートの長さなど、
 みんなと同じものなら安心ということから、
 この同調性の影響を受けやすいのは女性です。

日本人には効果がある
 「○○さんご愛用」の販売戦力が功を奏します。

これは、
 外国ではあまり効果が無く
 単一民族の日本ならではの同調性かもしれません。

年ごろの子供達が、
 自分の要求を通そうとして
 「みんなやってる、みんな持っている」
 などの言葉で交渉してきましたら
 「みんなって誰?」と聞いて見て下さい。


同じ年ごろの子が
 あたかも全員と言った錯覚から目が覚めるかもしれません。

『赤信号、みんなで渡れば怖くない!』は
 理性と抑圧を心理的同調により
 理性の破壊と抑圧の解放により不正行為の正当化ということです。

しかし、
 同調性の良いところもありますから、
 
自分の意見をシッカリ持って
 人に責任転嫁しないという事が大切かと思います。
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