人を説得する12原則

カーネギー
 人を説得するための12の原則について

もし上司が誤った発言したら~効果的な正し方

1.議論を避ける
 カーネギーは真の意味で議論に勝つことは不可能と考えます。

 なぜなら
  たとえ議論に勝ったとしても、
  相手は劣等感を持ち、
  自尊心を傷つけられ憤慨するからです。

 
 「議論に負けても、
  その人の意見は変わらない」


 というのがカーネギーの結論です。

 例えば
  営業方針について同僚と意見の不一致があった場合、
   議論をしても、
   お互いが自分の考えの正しさを主張することになり
   収拾がつかなくなることはよくあります。

 こうした場合には、
  相手の考えを称賛したり、
  慰めやいたわりの心を持って
  相手の立場で同情的に考えて
  話をしたりする方が効果的でしょう。



2.誤りを指摘しない
 誤りを指摘されると、
  人は自分の知能、判断、誇り、自尊心を
  傷つけられることになります。


 人を説得させるために誤りを指摘しても効果がないのは、
  傷つけられるのが
  論理ではなく感情だからです。


 あなたの上司が誤った発言をした場合に、
  すぐに誤りを指摘するのではなく、
  その点についていろいろと上司に尋ねるうちに、
  上司は自然と自分の誤りに気づくかもしれません。
 その方が上司も恥を欠くことがなく、
  あなたとの関係が悪くなることもないでしょう。

3.誤りを認める
 カーネギーは、
  自身に誤りがある場合、
  相手に指摘されるよりも前に
  自分で誤りを認めるべきだと考えます。

 もしあなたが仕事で何か失敗をしてしまった場合、
  上司に対して責任回避のための言い訳をするのではなく、
  まずは自分の誤りを認めて、

  その次に問題の所在と解決策を報告した方が、
   上司の印象もだいぶ変わってくるでしょう。

4.おだやかに話す
 腹が立ったからといって
  けんか腰で話をしても、
  相手は気持ちよくこちらの思い通りに動いてくれることはまずありません。

 カーネギーは、
  人を無理に自分の意見に従わせることはできず、
  やさしい打ち解けた態度で話し合うことで
  相手の心を変えることができると言います。


 部下がミスだらけの企画書を持ってきた場合、
  大声でしかってやり直しをさせるより、
  部下の努力をねぎらって優しい言葉をかけながら
  やり直しを依頼した方が、
  部下も気持ちよく企画書を作り直すことができるでしょう。


商談前の雑談で、ぜひ敷いておきたい「伏線」

5.イエスと答えられる問題を選ぶ
 人と話をする際には、
  意見が一致していることを示し、
  それを絶えず強調しながら話を進めることで、
  互いに同一の方向に向かって
  努力していることを理解させることが重要です。

 何度も「イエス」と言うことで
  相手の心理は肯定的な方向へ動き始めます。


 商談の場においても、
  具体的な商談に入る前の雑談の時から
  相手に「イエス」と言わせる話題を振っておき、
  徐々に商談へ話題を進めていくことで、
  顧客の心理状態も大きく左右されるのではないでしょうか。


6.相手にしゃべらせる
 カーネギーは、
  相手を説得しようとして
   自分がたくさんしゃべるのは得策ではなく、
   相手に十分しゃべらせるべきだと考えます。
 人は他人の考えに興味はなく、
  自己の重要感を満たしたいと考えているからです。


 顧客から要望を聞き出したい場合には、
  たとえビジネスに関係のない話でも我慢して聞くことが大切です。
 辛抱強く話を聞いて、
  相手が気持ちよく話し終わったところで本題に移った方が、
  相手も気持ちよく受け答えしてくれるでしょう。


7.思いつかせる
 人は、他人から押し付けられた意見よりも、
  自分で思いついた意見をはるかに大切にすると
  カーネギーは分析しています。

 従って人に意見を押し付けるのではなく、
  暗示を与えて相手に結論を出させるべきだと考えます。

 問題を抱えている部下に対するフィードバックでは、
  「ここが駄目だからこう改善しろ」
  と言うのは効果的ではないでしょう。
 部下の抱えている問題点をうまく聞き出し、
  自分の経験を生かしてヒントを与えながら、
  本人に今後の改善策を考えさせる方が効果的でしょう。



8.人の身になる
 カーネギーは、人の行動には相当の理由があるはずで、
  それを理解することで、
  相手の行動や性格に対する鍵まで握ることができると考えます。

 顧客との交渉の場において、
  自社の要望を主張するだけでうまくいくことはまずありません。
 まずは相手の要望を聞き出し、
  背景にある考えや状況を理解して、
  それに応じた提案をしていく方がよほど効果的でしょう。
 そのためには入念に顧客についての事前調査を行い、
  話し合いの場においては、
  相手の主張を辛抱強く最後まで聞き続けることが必要となるでしょう。



事実を述べるだけでは不十分~演出の威力

9.同情を持つ
 カーネギーは、
  相手の4分の3はみな同情に飢えており、
  相手との口論や悪感情を消滅させて、
  相手に善意や好印象を持たせるためには、
  同情を与えることが必要と言います。

 得意先からクレームが入った場合には、
 「××様がおっしゃるのはもっともです。
  もし私が××様の立場だったら
   まったく同じ思いを抱くでしょう

  と話を始めて、

  相手に同情を示すことで、
   相手の印象は変わってくるのではないでしょうか。

10.美しい心情に呼びかける
 カーネギーは「人は誰でも理想主義的な傾向をもち、
  自分の行為については、
  美しく潤色された理由をつけたがる」と言います。
 従って、この気持ちに訴えかけるのが有効と言います。

 例えば
  営業上のトラブルにより、
   顧客からの支払遅延が生じている場合に、
   こちらから一方的に支払いを求めるのは得策でないかもしれません。
 
  かえって相手も感情的になり支払いがますます遅延してしまうかもしれません。
  得意先としても支払義務を果たしたいと思っているはずであり、
   相手の公正な判断に訴えることが必要でしょう。

11.演出を考える
 相手を説得するためには
  単に事実を述べるだけでは不十分で、
 事実に動きを与えて
  興味を演出すべきだとカーネギーは言います。

 とあるテーマパークへ営業を行う際に、
  休日に営業チーム全員でそのテーマパークを訪れ、
  その時に撮った写真を提案書の中に盛り込んだという話を聞いたことがあります。
 ただ単にセールスポイントを説明されるだけよりも、
  こうした演出がなされた提案書の方が、
  顧客にとって受けが良いのではないでしょうか。

12.対抗意識を刺激する
 カーネギーは、
  人は優位を占めたいという
   欲求や重要感を得たいという欲求を持っており、
  これを刺激することが
   人を説得させる上で重要だと考えます。


 会社内に各営業チームの成績を張り出したり、
 毎月、
  営業優秀者を表彰したりするのは、
  こうした各チームやメンバー間の対抗意識を刺激し、
  より一層営業に力を入れさせるためのうまい方策と言えるでしょう。
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『セールストーク』

×「これが、いいですよ」
 とすすめるのは、
 押付け的なかかわり方。

そうではなく、
○「このようにお考えになってもよろしいかもしれませんね」
○「こんな品もございます」

  と配慮的なかかわり方をする。

ほかには、
 
まず商品についての、
 ほんの少し短所を述べて、
 その後それ以上の長所をつづける。


そうすることによって、
 長所が何倍にも膨れ上がるというもの。
ただし、
 商品にとって致命的な短所は絶対に言わない。

セールスマンならどれもこれも当たり前。

しかし、
 このテクニックはセールスだけではなく
 他の人間関係でも当てはまると思います。

『ロー・ボール・テクニック』

最初、偽りの好条件で説得して、OKをとる。

そのあとで、
 「ちょっと不都合が生じたので、
  この新しい条件でお願いします」と、

 以前より不利な条件(実際にはこれが本来の条件)で
  承諾してもらおうとするもの。

これはウソをつくということで好ましくはないが、
 「煮ても焼いても食えない」という相手の使ってみては。

ただし好条件を取り消して、
 別の条件で説得するわけだから、
 弁明に自信のない人にはおすすめできない。

   
「ついに出た!」という感じ。

はやい話が「大ウソ」「詐欺」など言われる方法のような気がする。
ただ、
 上にも書いてあるが、
 どうでもいい関係の相手ならば使えそう。

縁が切れそうな相手に使う最終兵器ということで...

フット・イン・ザ・ドア・テクニック

フット・イン・ザ・ドア・テクニック
   
最初、
 誰もが「YES」と言えるような要請をしてOKをとる。
その後で、
 大きな要請(本来の要請)をすると、
 相手は説得に応じやすくなるというもの。

たとえば、
 かなり面倒な調査を依頼するという心理実験がある。

あらかじめ、
 ごく簡単なアンケートに答えてもらう。
その後で、
 本来の調査を依頼すると、
 
承諾率は53%になった。


しかし、
 いきなり訪問したり、
 電話で「よろしく」と連絡してから調査の依頼をした場合には、
 承諾率が20%に落ちてしまった。

   
みんなもこういう経験はないですか?
人にものを頼むとき、
 女を誘うとき、等にドンドン使用してください。

これから後に、
 カタカナのあやしげな『~テクニック』というのが2つ続きます。

そして、
 この『フット・イン・ザ・ドア・テクニック』をあわせて、

『三種の神器のテクニック』といわれてるらしい。

名前を覚えておいて、
 友達にウンチクいうと自慢できます。

苦情を持ちこまれたときの説得方法

苦情を持ちこまれたときの説得方法
   
苦情を持ちこまれた時、
 多くの人は、
 「とにかく、こちらの事情を説明して、納得してもらおう。」と考える。

しかし、
 場合によっては、
 その苦情をじっくり聞いてあげれば、
 それですんでしまうこともある。
  
言いたいことを好きなだけ言うことには、
 3つの効果がある。
    
①『話してるうちに、自分は何を問題にしてるのかがはっきりしてくる。』
  場合によっては、「たいした問題ではない」ということに気がついたりする。
    
②『話すことで気持ちがすっきりする。』
  言いたいことを言ってしまうと、
 「もうどうでもいい」という気持ちになることがある。
    
③『じっくり聞いてくれた相手に好意を持つことができる。』
  苦情をいう人の話しを遮って、
  事情を説明すると、
 「火に油を注ぐ」ことになりかねない。

 不満の油を完全に燃やしてあげれば怒りが自然におさまるというわけである。

 これは簡単なようで、
  結構難しいのでは。
 あからさまに、
  ただ話を聞いてあげるのでは相手も気に入らないはず。
 これにくわえて微妙な駆け引きができれば、
  あなたは立派なクレーム担当係です。
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