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なぜ、客は「6:4:3」で並んだ商品に弱いのか

プレジデント 2015/8/18

大塚常好=編集・文 中野伸哉=イラストレーション

一番売りたい商品を「真ん中」に陳列せよ
 (下)劣化版をわざと入れて高い商品を売れ



なぜ、そうなるのか。
 最初に左端に目がいく習性を利用し、

自動販売機では左(上)端に一番の売れ筋を配置し、
ホームページの作成は左上にトピック的なものをもってくるのが
 セオリーと言われるが……。


「確かに人は左端を見ますが、
 すぐ目に入ったものをすぐには買いづらい。
 ほかにもっといいものがあるかもしれない、
  という心理が働くからです。
とりあえず右端までリサーチして、
 また左端方面へ目線を戻す。
目に触れる回数が多い右端と真ん中ですが、
 より自分が手を伸ばして取りやすい
 真ん中が一番売れるということでしょう」(同)

 
DaiGo氏はある書店に陳列法を尋ねられたとき、
 以下のように答えたという。

基本的に左端には
 アイキャッチとなる宣伝のポップなどを配置し

 
「売りたい本」は真ん中に置く。

もしくは、
 黙っていても売れる人気本をあえて左端にして、
 その隣の真ん中の位置に店イチ推しの本を配置する。

「左端に売りたい商品を置いてはいけないことは確か」(同)

 
家電ショップなどでしばしば見られるのが、
 「売りたい商品の“劣化版”をラインアップに紛れこませる」
 という販売手法。

A、B、Cの新商品を並べても、
 客は似たり寄ったりの機能とデザインで
 購入の決断がなかなかできない

しかし、
 そこへAの型落ち品など“劣化版”(D)もいっしょに並べると、
 顧客は、AとDとの比較対象で考え
 「ならばAに決めよう」となることが多いとDaiGo氏は語る。

「同じメーカーでタイプの似ているAとDという商品だから比較しやすい。
でも、BとD、CとDではうまく比較できない。
言ってみれば、Dという“捨て駒”を商品棚に陳列することで、
 狙い通りAを多く売ることができるのです」(同)

このメカニズムは、「美女選び」をするときにも当てはまる。
.
6:4:3の理論で主力商品を売れ

一方、「パフォーマンスをする際にも取り入れている」とDaiGo氏が語るのが
 ゴルディロックス効果という心理作用だ。

これは簡単に言うと、商品の知識が乏しく、
 なおかつ

価格の選択肢が2つしかない場合、
 約70%の人が価格の安いほうを選び、
 
価格の選択肢が3つになると
 中間(真ん中)のものを選びやすいという客の心理。

「4000円の商品を売りたいと考えたとき、
 それよりも少し安価な3000円の商品と、
 その2倍の6000円の商品を配置すると客は
 極端性を回避し、“中を取って”4000円の商品を自ら購入します」(同)

価格差をつけて陳列するなら、
 6:4:3がもっとも売りたい商品をさばくことができるのだ。


さらに、選択肢を示す順番にもたくさん買わせる術がある。

最初にもっとも高価なC、
続いて、もっとも安価なA、
最後に売りたい本命のBの順だ。

「この見せ方をすると
 高価商品と安価商品のコントラストがより明確になり、
 真ん中を選びやすくなるのです」(同)

なお、選択肢の数は
 最大5個。6個以上になると
 「選択回避の法則」が働き、
 「また今度来るよ」と買うのをやめてしまうのだ。
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なぜ、客は「6:4:3」で並んだ商品に弱いのか

プレジデント 2015/8/18

■なぜ、「高いものはいいものだ」と思うのか

 「値段の高いもののほうがいいものだという心理作用
 (ヴェブレン効果)が、
 以前から日本人には強いと思います」

目白大学教授で心理学者の渋谷昌三氏だ。
ずっと売れ残っていた服を定価の何倍も高い値札にした途端、
 あっという間に売れた。
そんな例は少なくない。

店側としては、
 客に何となくよさそうだと衝動買いさせるわけだ。
もちろん商品の種類によるが、
 値引きすれば売れるというわけではないのだ。
スーパーに山と積んであるセール品に客が手を出しにくいことがあるのは、
 「買って当たり前」という暗黙の前提に反発心が生じるからだ、と渋谷氏は語る。

 
「値段の高いものは、
 価値のあるもの
というある種の思い込みと同じように、

 『ただ今欠品中』
 『品薄のレア商品』
弱い人も多い

 手に入りにくいものほどよく見える
 という希少性の原理を上手に利用したセールス法も増えています」

 
販売は心理学。
その最前線のテクニックを紹介していこう。

■ゴルディロックス効果! 
 なぜ、「6:4:3」に客は弱いのか

心理学に基づき人の心を読んで操る技術「メンタリズム」を駆使する
メンタリストDaiGo氏


 かつてはテレビなどでのパフォーマンスが活動のメーンだったが、
近頃は銀行や保険会社、
 高級ブランド、アパレル企業などから社員研修や講演を依頼されることが多いという。


「商品をどう陳列したらたくさん売れるのか」は、
 とりわけ最近増えている依頼テーマだ。

 
「陳列の心理学というものがあります。

仮に、3つの商品が横並びで陳列されていたとします。

人の視線は“Z”の形で移動しますから、
 客の目
  左端→真ん中→右端へと動き、
  再び真ん中→左端へと戻っていきます。

結果的に、
 一番売れる商品はどれかといえば、
 真ん中

売れる率を
 真ん中が100とすると、
 右端は92で、
 左端は72になります」(DaiGo氏)

プレゼンテーションの評価

プレゼンテーション評価

1. プレゼンテーションの準備
A プレゼンテーションの目的を明確に書きあらわしている
B 聴衆がだれであるか詳しく分析している
C 会場のセッティングがどのようになっているか事前に調べている
D プレゼンテーションで話すべき内容を紙に書き、優先順位をつけている


2. プレゼンテーションの事前にするべきこと
A プレゼンテーションの骨組みをしっかり組み立てている
B プレゼンテーションのバックアップデータ・資料をたくさん用意している
C 導入部分には工夫を凝らしている
D 結論部分には工夫を凝らしている
E 一字一句のシナリオを用意せず要点をまとめたプレゼンテーション用のノートを用意している


3. 視覚物の制作
A 視覚物は字や数字よりも絵を多くしている
B 視覚ツール(スライド、OHP等)の使い方に習熟している
C 視覚物は見やすくわかりやすくカラー化されている


4. プレゼンテーションのリハーサル
A リハーサルを最低三回は行っている
B リハーサルには誰か信頼できる人に相手になってもらっている
C リハーサルにおいてはシナリオを棒読みせずメモだけに頼っている


5. プレゼンテーションの現場にて
A 服装、身だしなみは常にチェックしている
B 視覚物の流れは完全に整理されている
C 緊張することはあっても熱意をもって克服していく
D ジェスチャー、アイコンタクトはきちんと行っている
E 常にほほ笑みを絶やすことがない

批評の仕方

講評は
 サークル員の意欲を励ます場ねぎらいと感謝の言葉にする

 
課・室・部の発表会は顔見知りの者が多い。
 
講評者は
 このチャンスを最大に活かさなければならない。
 サークルの全員に快よい感動を与えるものである。

 
この感動が、
 次のサークル活動へ
 新たな意欲をもって取組む原動力となるのである。
 
講評の「良し」、「悪し」が
 サークルの成長にとって大きな影響力を持っている
  
講評の重要さを認識しなければならない。
 日頃のQC サークル活動に対して心から感謝の意を表わし、
 ねぎらいの言葉をかけることである。
 
これは結果中心のほめ言葉ではない。
美辞・麗句を並べ立てることでもない。

それは
 活動のプロセスを正しく評価してやることである。

 
苦労しながら、
 全員の協力と知恵の結集により
テーマを完結した努力に対して、
 おしみない賞賛をすることである。


苦労した点を見つけること
 では、どうしたら苦労したところを見つけだせるのだろうか。


サークルの直接の上司であれば、
 発表したサークルがどんなサークルであるかわかっているはずである。
どんなメンバーで誰がリーダーをやっているか、
 今発表した活動内容は中間報告を何回か受けている、
 そのつどアドバイスをしたこと、等々。
このような上司であれば、
 
このテーマについては、
 なにがもっとも苦労した点であるかは想像できるものである。

発表時間は大体十五分であり、
 限られた時間であれもこれも、
 すべてを発表するのは困難である。

ましてや自分達がこんなに苦労した、
 こんな失敗もあったということは、
 なかなか発表できないものである。

したがって、講評に当っては、

たとえば
 
〇「発表の中にはなかったが、
  実は対策1・対策2と手をうち、
  見事に解決できたことは、
  頭が下る思いがします。

〇私ども職制としても、
 技術室のスタッフの協力を得て、
  何とか解決すべく努力をしてきた問題です。

〇特に日常の管理データ以外に、
 新たに○○と△△のデータを採って解析し、
 問題の本質をつきとめたことは見事といえる。

〇これだけのデータを採るのは
 本当に大変だったと思う。
 メンバー全貝が役割を積極的に分担し、
 協力したチームワークの勝利といえよう。(以下略)」


このような賞賛で
 講評のむすびにしたいものである。

日頃からの接触を
 直接の上司であっても
 誰にでもできることではない。

日頃から
 サークルと直接、間接に接していて
 はじめてできるのである。


二~三日前に講評を依頼され、
 当日あわてて作業長を呼びつけ、

「田中サークルの発表内容・効果は、
 発表者の中村君はどんな男か、
 入社はいつか……」これでは
 とって付けたような講評しかできないものである。

まかりまちがえば、
管理者である自分の立場で、
 自分の技術レベルで講評し、
 気がついてみたら、
 あらさがしをやってしまった、ということになる。


しかし
 これは他人ごとではない。よくあることである。
これでは、
 サークルの意欲を励ますどころか、やる気をなくすようなものである。

信頼関係をつくるためには
 課内発表会における講評は、
 社外の発表会の講評と違って、講評者にとっては楽である。
直接の上司でなくても、
 その気になれば事前の準備はいくらでもできる。
また、
 やらなければならない。
課の発表会では、
 体験談発表要旨集はふつうつくらない。
せいぜい、改善のポイントを配布する程度である。

講評者は
事前にサークルを訪問し、
 発表内容をよく聞くことが大切である。


また、
 改善の対象となった現場に案内してもらい、
 よく説明を受けることも必要である。

このサークル訪問を行うことにより、
 リーダーメンバーと親しくなり、
 苦労話を聞きだすことが可能となる。


「われわれのサークルの発表を講評するのに、
 わざわざ職場へ来てくれて、活動のすべてをよく聞いてくれた」
このような信頼関係がつくれるのである。


部の発表会ともなれば、
 他課の管理者が講評することになる。

サークルを訪問し、
 内容を十分理解して講評にのぞむことは
 きわめて重要なことである。


講評者は、
 活動のプロセスを正しく評価し、
発表テーマに関し、
 サークルメンバー全員と同じ土俵に上がり、
 「発見」、「共有」、「感動」を共にしなければ、
 意欲を励ます講評はできないことを認識すべきである。

子供を伸ばす魔法のコーチングとは

5.質問のコツとは

もしも、
あなたのお子さんが
 片づけをしない時やきょうだいゲンカが多いとしたら
 なんと子どもに声をかけますか?


ここでは、
 少しだけ言い方を変えただけで
  親子の関係がグッとよくなり、
 さらに自分から行動できる子どもに
  育つ方法をお伝えします。


 「なんで、片づけをしないの?」
 「なんで、仲良く出来ないの?」

 こんな言い方が多いパターンだと思います。

子育てをしていると
 「なんで?」と思うことがしばしばあります。


ママからすれば、
 「それくらいわかるでしょ」
 「何回も言っているのに」という気持ちがあるので、

 「何で?」という時は、
  いつもガミガミとした口調になってしまいます。


            
でも、「なぜ?」と言われると、
 人はすごく責められた感じになるのです。

人間は動物の一種です。

自分が責められたと感じると、
逃げたり隠れたり、
逆に反抗して攻撃したくなります。
身の危険を感じるのです。

こんな時は、
 「なぜ?」を
 「何?」に言いかえた質問してみます。


たとえば
 「なぜ、片づけをしないの?」

 →「何を(どんな)工夫すれば、片づけがやりやすいの?」
 →「片づけが出来なかった原因は何?」


「なぜ、仲良く出来ないの?」

→「何があったら仲良くできそう?」
→「仲良くしたら、どんなこと(何)が起きそう?」


 と子どもに質問して、
  子どもに考えを言わせてみます。


子どもなりに一生懸命考えることでしょう。
そこで出てきた答えには、
 子どもが自分で出した答えという意識があるため、
 実行の確率が高くなります。

何より【ママとの関係性】を保つことができるでしょう。

今日からガミガミ口調ではなく、
 「何?」を入れた質問で自分から動ける子ども
 に変身させてみましょう。

子育ての最終ゴールは、
 子どもの『自立』です。

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