心の会計

第4回【心の会計】出社が楽しい経済学<新> 

心の会計(行動経済学の法則のひとつ)

あなたは、
 人間は合理的に行動すると、考えるかもしれない。

でも、
 実際は必ずしも合理的でない行動をすることがある。

その代表的なパターンが、
 お金に色をつけて考えてしまう

”心の会計”


汗水たらし働いて稼いだ1万円
ギャンブルで運用手に入れた1万円

あなたなら、
 どちらを大事にするだろうか?

おそらく、
 働いて稼いだ1万円だろう。

その理由は

同じ経済的な価値の1万円でも値打ちが違うと考えてしまう、
 両者をまるで別物のように考えているのだ。
いわば、お金に色をつけて、
 重み付けをして、考えているのだ。

(人間の非合理性)


●『心の会計』とは
 お金の価値は同じであるにもかかわらず、
 心の中で『区別』し、
  使い方を変えてしまうことをいう。

●キャッシュバックキャンペーンは、
 ただ面倒なだけか??

・この、心の会計を巧みに利用したものが、
 キャッシュバック


・600円の商品を買って、
 あとから100円をキャッシュバックしてもらう例で考えてみると・・・
・店に支払ったお金は、差し引き500円
・一見、はじめからお店に500円支払ったものと、
 何も変わらないように見える。

・しかし、
 キャッシュバックされた100円は、
 あたかもお店からプレゼントされたように感じられ

 得をした気分になる

・すると、お客は、
 キャッシュバックされた100円で、
 買うつもりがなかったものまで、
 買うかもしれない


・このように消費者の心の会計に訴え、
 売上を増やすのがお店側の狙い


例)毎月の給料とボーナスのどちらを、削られたくないか?
 ⇒ 経済学では、毎月の給料のほうがより抵抗感が強いと考える。

・一般に
 ボーナスはプラスアルファの収入
 毎月の給料は基本的な収入

 ととらえがち。

・同じ報酬であることには変わりはないのに、
 心の会計によって区別して考えているのだ。
・だから企業側は、毎月の給料には手をつけず、
 ボーナスを減らすという方法をしばしばとる。


●心の会計は、行動経済学の法則のひとつ
・2002年のノーベル賞で注目を集めた
・この分野のを切り開いた、経済学者ダニエル・カールマン
・伝統的な経済学が
 ⇒合理的な人間を前提としてきたのに対し、
・行動経済学では、
 ⇒人々の非合理的な面に着目した
・実験の中で、一見非合理的な行動の中に、
 パターンを見出し論理的に説明しようとした。
・こうした非合理性を分析するのが、行動経済学


●身近にある心の会計
・子供の教育資金の積み立て預金(金利年1%)で 
 ⇒ 200万円が貯まっている。

・一方で、車の買い替えのために150万円のローンが必要になるとする
・自動車ローン(金利年5%)で150万円のローンを組む


すると

冷静に考えると・・・
子供の教育資金の積み立て預金(金利年1%)200万円 < 自動車ローン(金利年5%)で150万円
と、自動車ローンのほうが金利が高いのは、明らか。 
でも、
子供の教育資金に手をつけるのに罪悪感を感じてしまう。
合理的に考えれば・・・
積立預金を解約して、
 自動車の支払いに充てるべき。

そうすれば、
積立預金と自動車ローンの金利の差額が確実に節約できます。


今回の例では、
金利の差 年4%×150万円の借金が避けられるなら
⇒単純計算で、 年6万円の節約になります。

このように
心の会計陥らないように気をつけることによって、
 結構大きな節約になるのです!

ヒトという非合理な存在 
 その他の行動経済学の法則


●ピークエンドの法則
・合コンで、最後にいわれた一言で、
 悪いイメージでおわってしまう。

・人は一般的に、ピーク時と最後で、
 全体の印象の印象を決めてしまう傾向がある。人間の性(さが)
・最近の経済学では、
 このような人間の性を解き明かそうとしている。


●確実性効果
・人は、タダ。0円、0パーセント、といった極端な表示に、
 メリットが確実にあると感じられ過大に評価する傾向がある
・カロリーゼロとか


●アンカリング効果
・セールでよく見る、割引表示のこと。
 元の価格との差を強調する(アンカー)ことで、
 ついお得だと感じてしまう。
・アンカーとは、船のいかり。 ⇒ 基準。
・割引セールでは、
 元の価格がいわば基=アンカーとなっている


●フレーミング効果
・年末ジャンボ宝くじで 

1等があたる確立は、
 わずか 0.00001%

しかし、
・本数で表すと、68本

・同じ宝くじでも、
 本数であらわしたほうが
 希望が持てる気がしないだろうか。


・プラカードに、0.00001%です!!!とかかれていたら、
 買う気がするだろうか
・このように、フレーム(枠組み)を変えると、
 値打ちまで変わると感じる、これがフレーミング効果。


●保有効果
・人はいったん自分が何かを保有すると、
 その価値を高めに評価してしまい、
 手放すことによる損失を恐れる傾向がある

・バイクや車など、自分が保有しているものを、
 簡単に手放したくないという人は多いのでは?

・かなりの金額を投資したビジネス

⇒売却して得られるお金よりも、
 失われるものの方が大きいのではないかと、
 今までの投資がムダになってしまう。

保有効果にとらわれると、決断ができない。


●個人や組織としてのメンツ
・投資しているので、やめられない。など
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スクリーニング

第5回【スクリーニング】出社が楽しい経済学 


●以下のことがらの共通のねらいは?

A)一見従業員に対する特典に見える従業員割引
B)一見応募者に対するいじめにしか思えない面倒なエントリーシートの作文

実は、これらには共通したねらいがある。
それこそが、スクリーニング

 ★応募者にとって
 面倒な作文はかなりの負担。
いい加減な気持ちでは
 応募できない。


 ★企業は
 あえて面倒な課題を課すことで、
 応募者の資質を効率的に判断している。


 ★もし、スクリーニングをしないと
 望ましくない応募者がきたり、
 逆選択が起きて、
 本当に優秀な応募者がこなくなってしまう。


★応募者は、
 文章の中身が大切だと思い込んでいる。


★だからこそ、
 企業の採用担当は、
 カンニングを前提にしているから、
 内容にあまり参考にならない。

むしろ、
 文章が論理的につながっているかとか、
 誤字脱字がないかという、
 応募者があまり気にしていないことをチェックして、
 あまりにも手抜きをしている応募者を
 はじくというのが現実らしい



アパレルの場合、
店にとっては、
 単にお金のために働きに来る人より、
 ファンションに関心の高い人のほうが、
 プラスになるはず。

しかし、
 応募者が本当にファッションに興味があるのかを、
 面接という短い時間で見分けるのはかなり難しい


そこで、
安いアルバイトのお給料でも、
 割安で商品を買えることを喜ぶ人なら、
 ファンションに高い関心があるといえる。

つまり、
この場合は、従業員割引を使って、
 望ましい人材を選びやすくしているのだ。


 ●スクリーニングとは
・相手をふるいにかけて、
 情報を引き出す戦略


たとえば
・仕事で残業中の彼に、
 「どうしても会いたい。今すぐ来てほしい」と、
 好きな男性に対して、
 わざと無理な要求をして愛を確かめようとする。


 これも一種のスクリーニング。

相手の情報を少しでも引き出そうという
 スクリーニングは、
 個人にとっても企業にとっても重要な戦略なのです。



●サイコロ・バーゲン???って。。。
・経営再建中のスーパーのバーゲンの日付を、サイコロの出た目で決める。
・一見無意味に見えるサイコロの出た目でバーゲンの日付を決めるやり方。

これが、ランダムプライシング

スクリーニングは
 企業の販売戦略としても利用されている。


例えば
 クーポン券もそのひとつ


企業は、
・クーポン券を利用しない客は、
  ⇒高くても買うお客

・クーポン券を利用する客は、 
  ⇒安くすれば買うお客

 と見分けている。



また、
バーゲンセールも、
 時間を強く意識したスクリーニングだ。


たとえば
・バーゲンを待って値下がりしてから買うのは、
  ⇒ 価格重視のお客
・バーゲン前に定価でかうのは、       
  ⇒ 価格より流行重視のお客


と区別している。


企業は値下げのタイミングを利用して、
 客を見分け利益アップにつなげているのだ!!!


さらに、
 もっと巧みなスクリーニング手法がある。


●ランダムプライシングがそのひとつ

・まるで抽選のように値引きする日付をランダムに決めるというもの。
・この場合、しっかり価格を調べる敏感な客だけが、
 値引きした商品が買える

つまり、
企業は、
ランダムに値引きをすることで、
 価格への敏感さを見分けているのだ。

ネットショップでもおなじみですね。


ぼくの知っているブランド品のネットショッピングサイトでも、
 積極的に使っている。
インターネットなら瞬時に値引きセールができたり、
 ポイントアップできる。

これにより、
企業は、
お客が価格などの情報を
 どの程度熱心にチェックしているかをスクリーニングしているのだ。


●その他のスクリーニングの例
・電気の深夜料金(オフピーク料金)

⇒利用が少ない時間帯の利用料金を下げることで、
 その時間帯での利用を促している。
⇒こうして、
 混雑時の利用がやむをえないものかをふるいにかけているのだ。


・平日の限られた時間帯に使える電車の「時差乗車券」も同じ
⇒混雑しない時間帯の運賃を割り引くことで、
 利用者の分散を図っている。


企業はこうしたスクリーニングをすることで、
 混雑緩和の効率的な実現を目指しているのだ。


よく考えると、
企業がお客様に、

・少し高いですけど、買ってくれますか??
とか、
・混雑時を避けてお店に来てもらっていいですか??
とか、
聞けませんよね。。。。

こういうときにスクリーニングを利用するわけです。

企業側から、
 様々なことを提示することで、
 わたしたちは
 知らないうちにふるいにかけられているということ


●京都のお茶屋 一見(いちげん)さんお断りのしきたり
・始めての客に対し、
 なじみ客からの紹介がなければ、
 座敷に入ることを断るというもの
・経費一切を立替え、
 後日精算するのが伝統的な仕組み。
・店と客との信頼関係で成り立っている。
・一見さんの場合、
 店には客の情報がまったくない。
 きちんと支払ってくれるのか、
 マナーはどうか、

 トラブルを起こすリスクを予測できない。

・だからこそ、一見さんお断り!
・店から信頼を寄せる人物から紹介された客だけをもてなす。
・そこで店は、お客が信頼に足るかを見分けているのだ。


●スクリーニング活用法
・矢継ぎ早に質問をすればよいというものではない。
・相手もスクリーニングをしていることも、忘れずに!
・露骨なスクリーニングは、
 逆に利用されることもあるのです

レントシーキング

第7回【レントシーキング】出社が楽しい経済学<新> 

・部下のやるきを引き出す方法は??
・マッサージチェアの使用権を得るために、
 課長に高価な贈り物をする??

⇒これこそが、レントシーキング


●レントシーキングって?
 ⇒特別な利権をめぐって争うこと

・もともと、レントとは、
 イギリスの農園主が小作人から徴収していた地代=土地の使用料のこと
・土地は、地代によって増えたり減ったりはしない。
・そこから転じて、
 土地のようにみんなが求めても増えないものが生み出す報酬やその価格、
 いわば利権や特権を、経済学では、『レント』という。
・この特権をめぐる争いが、『レント・シーキング』
・規制によってしばしば起こることが知られている
・例えば、地域やエリアで、店舗数に制限がある場合、
 その店舗が得られるほかのお店の利益が、レント。
・規制がレントを生み→レントシーキングを引き起こすのだ。
・上司へのゴマすり
・政治のロビー活動
・贈賄
・接待工作
まで

レントシーキングは
 エスカレートしやすく
 社会的には
  ムダでしかないことが多いのだ。



安易な規制は、
 時に弊害を生む。
部下のやる気を引き出すどころか、
 課長への贈り物合戦になってしまい、
 仕事どころではなくなってしまうことも
 まったくのムダしか生み出さなかった。


・少しでもいい思いをしたいという人々の思いは、
 そう簡単には変わらない。
・このレントシーキングは、
 時には社会の活力を奪い、
 さらには国そのものを脅かすことにもなりかねない。
・だからこそ
 いかにレントシーキングを防いでいくかが、
 われわれ人類の大きな課題なのだ!!!



●レント=独占的な利権
・人々が求めているのに、
 増やせない資産や権利、モノやサービス
・例えば土地。田園調布に住みたい人はたくさんいても、
 田園調布の土地は増やせない
・このように、人気があるのに供給が増やせず、
 代わりがない特別なモノは、
 特別な報酬を稼ぐことができる。

これが、レント。

・オリンピックの解説者の標準の報酬は5万円。
 一人しかいないその分野の元金メダリストの出演報酬は40万円。
 この上乗せ分の35万円がレント。特権。


●社員の給料を決める権限はない???
・企業にとっても、
 レントシーキングは大問題。
 生産性を大きく下げることにつながりかねない。


●企業でレントシーキングを防ぐ方法
(1)権限を与えないこと
 ・直属の上司であっても
  部下の給料を決める権限をあえて与えない
 ・これにより、
  部下からの給料をめぐる交渉を防ぐことができる

(2)ルールを簡単には変えないこと
 ・一度決めた給料は簡単には見直さない
 ・融通がきかないこと、
  個別の交渉がムダであることを強く示す。

(3)レントを意識させないこと
 ・各自の給料を秘密にすることで、
  社員間の給料格差を明らかにしないようにする。

 さらに徹底するには

 給料を一律にすればよい。

完全年齢給にしている会社もあるが、
 このような仕組みでレントが起こらないようにしている。

レントを起こさないためには、
 公平性 がカギ。

 ★終身雇用
 年功序列型賃金体系を特徴とする日本的経営は、
 欧米に比べ社員間の給料格差が小さく

 レントシーキングが起きにくい。


このことが、
 ムダをおさえ生産性を向上させると考えられてきたのだ。

コミットメント

出社が楽しい経済学<新> 第2回【コミットメント】

コミットメント(約束は力なり)とホールドアップ

他社に先駆けて、
 競合他社に比べて投資額を10倍にする??
 強気の決断の意味とは??

⇒簡単に撤退できない、
 撤退という選択肢を減らすことで、
 他社の参入を防ごうとしている。


●コミットメントとは?
自分の手の内を明かして、
 わざわざ約束を交わし、
 自らに縛りをかけることで、
 それが力になることもある。

それこそがコミットメント。

コミットメントとは、
 約束のこと。

自らの行動を先に約束する
 (選択肢を減らす)ことで、
 相手の行動を左右し、
 交渉を有利に進めることができる。

エルナン・コルテスはメキシコに上陸し、
 乗ってきた船をすべて沈めて選択肢を減らすことで、
 最後まで一緒に戦うという約束を信用させることに成功した。

味方につけることに成功した。



例)

・結婚式
  お金や時間をかけることで、
  二人は幸せになりますと社会にコミットメントしている

・プロポーズ
  携帯に入っている女性のアドレスをすべて消去する??


●戦わずして勝つが最上の策
無用な地を流すことなく、
 勝敗を決するべきだという考え方は、
 現代のビジネスにも当てはまる。

その際に決定的な役割を果たすのが、
 コミットメント。


●コミットメントが効果を発するには??
⇒信用してもらうこと(=日ごろの行い)が大前提。

日ごろ一定のルールに従って行動しているように見えることが、
 さまざまなかけひきを有利にすることがある。

・ルールの前には私情を挟んではならない。
 =泣いて馬しょくを斬る(孔明)


●ホールドアップ
・専用の生産ラインをつくった取引先は、
 コミットメントをしている。

・そこで、大手メーカーから値下げを要求されたら、
 設備投資をしているし工場を建設しているし、
 他に転用することもできない。

 困ってしまう。
 足元を見られた状態になること。


約束は力となる ⇒ コミットメント
約束はあだとなる ⇒ ホールドアップ


・ホールドアップに追い込むことで、
 値下げを実現することが可能(強気の交渉)

しかし、
 今回ホールドアップに追い込んだら、
 それ以外の会社も、
 もう設備投資の依頼に応じてくれない可能性がある、


 安易なホールドアップは仇(あだ)となる。


●他社では通用しないスキル・知識・技術しかもっていない社員

ホールドアップに合いやすい。

お給料を低く抑えられてしまう。

コミットメントとホールドアップは、
 密接な関係で結ばれている。


●ホールドアップに追い込まれたら???

設備に10億円かけたけど、
 あまりに特殊な設備なので売ってもタダ同然でしか売れないとする。

値下げ要求された

経済学では、
 その特殊な設備にかけた10億円が生産をやめても回収できない場合、

すでに失ったものを考え、
 生産を続けるかどうかの判断をするときには、
 その10億円のことは忘れて判断しろと、教える。

ロックイン

出社が楽しい経済学<新> 第1回 【ロックイン】

お金をどんどんつぎ込んで、
 エグゼクティブ気分???

・いつでも1割引で牛丼が食べられるエグゼクティブ会員??

・通常の会員よりも高い料金で利用できるスポーツクラブのプラチナ会員??


●ロックイン=顧客囲い込み戦略
・ロックインとはもともと鍵をかけて閉じ込めるという意味。
・経済学では、
 人や企業の行動がなんらかの理由によってある方向に固定化していくこと、を指す。



例)クーポン券(ラーメン50円割引)
(ロックインの仕組み)

あなたがラーメンが食べたいと考えた。
 A店、B店の2件ある。

A店で、たまたま50円引きのクーポン券を配っていたから、
 試しに行ってみた。

帰るときにまたクーポン券をくれた。
 (次回も50円割引)

せっかくクーポン券をもらったのだからと、
 次もその店を選ぶことに。A店の常連になる。

ロックイン完了



・秋葉原電気街

戦後闇市の中古部品
 →秋葉原に行けばどんな電気製品もそろうとの評判
 →客足が伸びた
 →電気店がさらに充実
 →秋葉原は電気街へと固定化していった(固定化=ロックイン)していった。


●ロックイン戦略:
目の前のお得感に乗せられて気がつくと
 企業から見て格好のお得意さんになっている

・マイレージサービス(航空会社)
 マイルをためられる。

・家電量販店のポイントカード
 ポイント還元>現金割引 
 →ポイント利用のための再来店が見込める

 現金割引=顧客との取引はその場限りで終わってしまう。

 ポイント還元=顧客は獲得したポイントを使うために再来店が見込める

・スポーツクラブのエグゼクティブ会員
せっかく高い入会金を払ったのだから、
 通わなければもったいないと客に思わせ、
 利用し続けてもらうのが、
 スポーツクラブのねらい

・お得なボトルキープ♪


●買い物をめぐる頭脳ゲーム=ロックイン戦略
 =無料の落とし穴

企業はライバル企業との間で
 毎回消費者の獲得競争をするとなかなか利益が得られません。

タダで何かを配れば確実に利益が減っていくわけだから、
 よほど消費者から利益を取り返す見込みがなければ、
 タダで何かを配ったりはしない。

・タダで何かをもらう
 (無料の景品やサンプルなど)

・タダで得た情報
 (口コミで知った魅力的な投資商品の情報、
  営業マンがこっそり耳打ちしてくれたお買い得商品の情報を
  少し疑ってみるのもたいせつ。
  こんなにおいしい話が
  なぜ私のところにタダでもたらされたのか、と。


●小林一三(阪急電鉄)  
 鉄道経営モデルをつくった伝説の経営者

人口のまばらな郊外を走る鉄道の経営

住民たちが電車で繰り出していきたくなるようなスポットを次々と開発

宝塚歌劇団、駅前百貨店、遊園地、野球場などをつくる。

沿線住民をロックイン(魅了)した。


方針転換が難しいワケ

●ロックイン→「こだわり」とスイッチングコスト

・コンセントの規格は、国によって異なる
 →それぞれの国がある規格にロックインしているといえる。

・日本で規格を変更すると、
 世の中全体で大きな費用がかかってしまう。

いったんある状態にロックインした仕組みを、
 別に状態に変更しようとした際にかかる費用をスイッチングコストという。



・電気自動車の普及していない原因・・・
 今の社会はガソリン自動車にロックインしている
 →ガソリンスタンドに変えて電気式スタンドが必要になる

 など、莫大なスイッチングコストがかかるのが大きな原因


ロックインが起きた場合、それを変えるには???
・スイッチングコストを下げる工夫を検討する
・スイッチングコストを上回る魅力をつくる

など

より多くの利益が得られるのであれば、乗り換えるのも可能。



●商品いついてくる無料のおまけ
5,000円以上の買い物で駐車場代がタダ
→買うつもりがなかった商品でも5,000円以上買って、
 とにかく駐車場代をタダにしようとする人は

お店にとって本当にありがたいお客様。
これもロックイン戦略のひとつ。
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